第39章 现场教学（第2页）

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“哦，我跟张倩是一起的，都是丽邦油漆总代理这边的！”

“哦，你好！”

“你好，我想请问一下，您这里的油漆工老师定下来了没有？如果没有的话，我可以帮您推荐一下，到时候您自己谈，我们不参与，我们只卖油漆拿点提成！”

如果推荐油漆工成功的话，房东看自己帮了忙的份上，一般都会选择从自己这边买油漆的，成功率会高出很多来。

“谢谢，油漆老师我已经找好了！”

推荐失败，必须要继续主动出击，尽快摸清对方的兴趣点，否则对方失去了兴趣，就会跟你说考虑考虑，到时候给你打电话，这样的话，这一单基本就黄了。

“房东老师，刚刚小张也给您介绍过了，我们丽邦油漆是国内的一线品牌，在温市的名气也是非常大的，有没有考虑过跟我们丽邦进行合作？”

陈宏伟很喜欢用合作这个词，可以在无形当中抬高谈判的档次，还可以在潜移默化中，拉平一些跟房东之间的地位差距。

要知道，一般情况下，房东都会觉得业务员是有求于自己的，他们都是要低三下四的从自己这里赚钱的，自己去业务员那里买东西，是对他们的一种恩赐。

因此，在跟房东谈的时候，必须要体现出自己的价值来，不管是产品自身的价值，还是业务员的额外服务价值，都会成为房东选择你的契机，也就是兴趣点。

听了陈宏伟的话，房东的神情终于改变了一些，微笑着说：“呵呵，当然有考虑，要是不考虑的话，也就不会在这里跟你们谈了！”

“房东老师，您去市场上的油漆店，了解过我们的这个品牌吗？”

“听说过一些！”

房东这么说，说明他对油漆市场了解的不多，对品牌一知半解，也代表了他对价格不敏感，那剩下来的就只有质量了，包括产品质量和施工质量。

一个对品牌、价格不敏感的房东，如何去把握自己的工程质量？那就是要找一个靠谱的油漆工了，油漆工的推荐，往往会成为他最终的选择。

这时候，只有在房东面前，依靠业务员过硬的专业知识，显示出较高的专业素质，甚至比他的油漆工还专业，才会扭转乾坤，获得房东的另眼相看。

“我们丽邦这个品牌，之所以在市场上有这么大的名气，除了厂家的实力强，产品质量过硬外，还因为我们对油漆的施工也比较专业。”

果然，陈宏伟的话一出，房东的眼神立刻就变的认真了起来。

于是，陈宏伟就给他介绍了一些油漆的选择，油漆施工的验收标准，以及在施工当中要注意的一些问题，尤其是油漆老师想极力隐藏的问题。

虽然陈宏伟说的很多，但房东听得很认真，毕竟，这是他自己的房子。

房东选择自己装修，而不是承包给装饰公司，就是怕装饰公司材料以次充好，施工质量差，自己装修最起码材料有保障，说不定还能省不少钱。

在房东面前显示了自己的专业以后，陈宏伟又微笑着说：“房东老师，您现在从我这里直接买油漆，没有油漆老师帮我们推荐的话，价格可以给您降1o个点，很划算的。”

这句话是一石二鸟，既能让房东觉得自己省了钱，又给房东自己找的油漆工添了堵，让房东对自己的油漆工产生了警惕。

紧接着，陈宏伟又跟房东讨价还价了一番，最后以八五折的价格，敲定了这笔油漆单子。

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