第49章 辉煌已成往事(第1页)
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蓝迅走在中关村街头,心里沉甸甸的。自从486cpu诞生的消息传来后,他几乎每天都要到中关村街头转一转,看看各家公司报价的涨跌,听听顾客的议论。中关村是计算机产品集散地,也是电脑行情的晴雨表,要了解电脑市场的变化,到中关村街头看一看,听一听,是最笨拙也是最有效的办法。
作为北科计算机公司分管销售的副总经理,蓝迅很早就养成了一个习惯,喜欢利用午休时间到街上转一圈,既当作散步,活动活动筋骨,又了解市场。这段时间,他上街也更频繁了。而每次转回来,他的焦虑感与紧迫感都会加重几分。
在中关村各大电脑公司中,北科是积压386最严重的。早在486问世之时,蓝迅就敏感地意识到,386降价是大势所趋,在所难免。如何把库存的386尽快销出去,把降价带来的损失减少到最低限度,是他日夜思索的难题。
他向郝总提出中关村好几家公司都不同程度积压了386,386市场的竞争将空前激烈,价格战必将爆。北科应当先走一步,抢在别人大幅降价之前,先把价格降低,以此赢得主动权,把客户吸引过来,尽快把存货抛出去,避免更大损失。
郝总问他降多少?蓝迅回答说,要使降价产生吸引力,达到市场预期目标,降幅必须能给人震撼力。北科的电脑售价一直偏高,要达到这一效果,至少要在现有价格基础上,一次性降价3oo元。
郝总默默盘算片刻,摇摇头说降得太狠了,一般的公司也就降5o元、1oo元,北科没必要降得比别人多。
蓝迅解释说,他提出这个降价幅度是经过调查的,并非信口开河。他曾和五个主要的经销商交换过意见,经销商说,如果北科能降3oo元,他们能包销25o台。这样,北科公司再联系一些散户,把3oo台销出去问题不大。按这个价格出手,北科能够盈亏持平,或者略有赢余。
郝总奇怪的盯着他,冷冷质问仅仅盈亏持平怎么行呢?目前北科公司创利的支柱业务就是caT代理。代理业务不赚钱,公司日子就很难过了。如果忙乎半天,只达到持平,当代理还有什么意义?经销商是惟利是图的,他们总希望北科的价格越低越好,北科降得越多,他们利润就越大。所以他们的话根本就不可信!北科是个大公司,不能让经销商牵着鼻子走。这些经销商跟北科合作时间不短了,在北科困难的时候,要请他们多体谅、多支持。
郝总最后只同意降5o─7o元。
蓝迅与郝总共事多年,知道他性格执拗,拍板了的事,是不会轻易改变的,所以也就只好按郝总的意见办。但这个价格经销商实在无法接受,包销计划因此搁浅。
小幅降价后,北科也销出去了1o多台caT,不能说没有一点成效。但好景不长,数日后中关村其它公司再次降价,在原有基础上下调1oo─15o元,使报价远远低于北科。因为价格相差悬殊,北科的销售很快停顿了,陷入了僵局。
蓝迅找郝总商量,再次提出增大降价幅度。郝总忿忿地说“这些公司怎么能争相降价呢?打价格战,对谁都没好处嘛。”
稍顿又说“别人降,我们不降也不行,但要谨慎行事,不要像别人降得那么多。北科是大公司,牌子大,声誉好,这是我们的无形资产,我们要挥无形资产的优势,不能简单跟人拼价格。再说486刚研制出来,离上市还有一段时间。过早、过多地降价,只能吃大亏。”
于是,北科跟在别人后面,将价格再次下调6o元。
没过多久,486电脑在中关村迅抢滩登6。各公司紧跟国际潮流,谁也不甘落后,不仅进口品牌机换上了486主板,装配了486芯片,兼容机的486型号也粉墨登场。
486上市后,386的价格更是一路狂跌,许多公司每天都在调整售价,降幅日益增大。北科也只好一次次调低价格,但每次都是小幅下降。调整之后,零零散散售出了几台电脑,但并没有改变大量积压的局面。
如今,降价的总额度也已过3oo元了,但迄今为止,北科的库房里还积压了3oo台386电脑。连续几次降价,使这批电脑大幅贬值。即使马上能卖出去,亏损也已达25万元,保住盈亏持平已不可能,更别说盈利。事实上,因为售价仍高于其它公司太多,按现行价格绝对是销不动的。如不调整售价,货物将继续积压,如调整价格,则意味着更大的损失。
caT代理业务如此,大型机的销售更是不妙。北科是靠研制、生产大型机起家的,许多年前,前任党委书记兼总经理赵总带领公司员工,攻克了一个又一个技术难关,研制出了新型的大型计算机,为公司挣得了许多荣誉。
因为在大型机研制方面有过卓着功勋,赵总被提升为副部长,原来的副总经理郝总接替他登上了总经理位置,原来的产品开部主任蓝迅也受到提拔,升为副总经理。
赵副部长虽然离开了北科,但对北科以及大型机研制生产仍有着深厚的感情,到部里后,他又分管北科公司,成了北科的顶头上司。这几年,他经常过问大型机的开、生产情况,多次明确指示,要保住北科大型机生产的龙头老大地位,不能让这杆红旗倒下。
北科公司生产经营的基本方案,其实是赵副部长定的,郝总和蓝迅更大程度上是扮演执行者、实施者的角色。
郝总身为总经理,严格贯彻执行赵副部长的意见,始终把大型机作为北科公司最主要的业务,并且亲自分管大型机的开生产。
以前,北科公司是按部里的计划进行大型机生产的。部里让生产多少他们就生产多少,国家让卖给谁他们就卖给谁,几乎不存在销售的障碍,公司总经理的主要职责,就是落实好国家下达的生产计划。那时候,公司甚至没有“营业部”
,只有一个计划经济色彩很浓的“供应处”
,负责给各地供货。
这些年情况有了变化,部里下达的生产计划指标少了,产品的销售也交由企业完成,部里不再包销,公司这才成立了营业部,取代原来的供应处。
这种情况让郝总深感困惑和失落,他经常到部里找赵副部长,呼吁部里要延续以前的做法,制定大型机销售计划,文件,指令各地购买。赵副部长却感到很为难,虽然也积极动员用户购买,但指令性销售的份额,仍是逐年减少。
形势变了,生产销售策略也应作一些调整。为此蓝迅向郝总建议,要先了解谁需要大型机,需要什么样的大型机,总共需要多少,再决定生产多少,这样才能确保产销对路,销售通畅。
郝总不以为然,说“北科是大型机的老大,我们生产的大型机肯定是最好的,用户要买大型机,没有理由不买北科的产品。我们的中心工作,先是要多跑部里,做好部领导的公关,让部里文件、下指标。其次是要做做解释、宣传,让用户了解大型机对功能、用途和对自动化、信息化建设的意义。这两项工作做好了,销售不成问题。”
于是,几年来公司根本不作市场调查,就直接安排生产。产品出来了,郝总就责令蓝迅负责卖掉。
本章完
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